从实际案例中学到的销售技巧

可能有些店员挺纳闷的：有些同事的专业知识水平与自己相比并无太大差异，但为什么业绩总是比自己好呢？殊不知，药店中只凭专业不能满足实际需求，除了专业还要一些技巧，包括语言、心理等方面。

先来看一个实际中发生的案例：小李是一家药店中的执业药师，专业水平过硬。有一天，一位妈妈带着她的女儿前来买药，主诉她的女儿这两天喉咙痛，并且发烧39度，并指明买一盒布洛芬混悬液和阿莫西林颗粒。小李听闻症状，就告诉这位妈妈，‘你女儿喉咙痛还应该配一盒小儿清咽颗粒和一盒退热贴，小儿清咽颗粒是一款中成药，解毒利咽，可以治疗小儿风热感冒引起的咽喉肿痛；退热贴外用快速退烧，可以配合布洛芬使用，这四个配合效果更好’。但这位妈妈却告诉小李她女儿上次出现这种症状，就吃的阿莫西林和布洛芬，效果很好，不用再加小儿清咽颗粒和退热贴了。小李听闻就拉下脸，直接说我是专业的执业药师，这种症状的小孩子我见得多了，药品都这么搭配，你要是不相信我可以去问其他人。这位妈妈见到小李态度生硬，就说再看看，随即离开了药店。

你能说两个人错了吗？小李凭借专业知识与经验，给出正确的联合用药方案，没错。而那位妈妈也是根据自己女儿以前的疾病史及用药史来给女儿买药，也没有错，但为什么销售没有成功？大多人都会说，小李态度不好呗。很大程度上是这个原因。倘若小李和蔼些、会聊天些，相信这个单子没什么问题，要知道，柔和通常都比暴烈更有力量。

其实促成成功的销售，必备的两个关键要素就是“专业力”和“销售技巧”，面对顾客对我们的专业不接受的时候，往往缺乏的就是一点点销售技巧。针对这种情况，我们的店员需要做到以下三点。

1、讲话先表示认同，再柔和展开

了解顾客的选择后，首先要肯定顾客的选择，让顾客心理上先得到满足感。在上述案例中，小李应该考虑到顾客的女儿有用药的既往史，并且取得较好的疗效，那就应该这么说，“您这样搭配很正确呀，两种药物都很对症，但您女儿的咽喉疼痛，先使用中成药的药物进行治疗，这个小儿清咽颗粒，解毒利咽，就很对症。而阿莫西林是抗生素，是用于细菌感染引起的疾病，如果没确定是细菌感染，就不建议马上使用，而且经常使用会造成你女儿的免疫力下降；对于小儿发热，口服药物配合外用的退热贴，退烧效果更好，而且这款退热贴安全性高，退热时间长，很适合小孩子使用。”这样说既专业又贴心，极大提升销售的成功率。

2、不要给顾客“强买强卖”的心理

当顾客出现反感的时候，我们要迅速转换思维，不能让气氛进一步尴尬下去。我们将自己的想法表达给顾客后，最终决定权在顾客手上，不能将自己的“专业”强加在顾客身上，没有必要因为顾客不接受自己的意见就不高兴，并把负面情绪传递给顾客。即使顾客没有采纳我们的意见，我们依然需要面带微笑的提醒顾客一些患病期间的注意事项，表达我们的关心。

3、考虑自己真的是否够专业

俗话说，久病成医。我们药店工作人员的很大一部分专业知识是来源于专业书籍，但一些疾病的用药知识，我们可能只停留在书本，并没有实际用药经验。而顾客往往就可能具备这种经验，尤其是慢性疾病，很多长期用药的顾客甚至比我们的店员在这方面的专业知识更强。这时候我们店员还可以虚心的向顾客“取经”，以增强实际的用药经验及专业性。同时还应考虑自己在给顾客介绍产品的时候，是否真的将产品的特点充分传递给了顾客，如果顾客接收的信息不完整，那他们就可能会产生抵触情绪，并认为你这是在推销。

药店销售非一朝一夕就能说得清的。药店人的苦与乐，只有自己体会得深。以上建议仅供参考，祝福店员都能找到自己得心应手的销售方式，取得满意的业绩。