顾客问完产品就转身要走是怎么回事？

看了这个标题，你可能会说，哦，那估计就是来比下价钱的。嗯，确实有这种可能，不过今天我们要详细说的是另外的可能，一起来看看。

案例重现：

有一位顾客进店询问一次性口罩，店员介绍了各种规格、数量、颜色的，但顾客还是说没有想要的，并准备转身离开。

店员没有放弃，继续询问道，您是想买防雾霾口罩吗？

顾客：不是，那种太贵了。算了，先不买了吧。

店员：您要不要再看看这款新到的冰丝棉口罩，独立装的，透气性好，带眼镜也方便带的，而且可以水洗。

顾客：嗯，这个还不错，适合我戴眼镜方便，那就拿这个吧。

……

从顾客准备转身离开到交易成功，为什么会有这样的变化呢？作为销售人员应该知道，销售本质就是通过产品来满足顾客的需求。但在药店中，有时候顾客表达出来的需求并不一定是其真实的内在需求，或者说很可能就是一个没有得到准确表达的需求。那么，店员要做的就是挖掘顾客的深层次需求，促成交易。

例如案例中的顾客，表面上说的是想买一次性口罩，但是实际上她想要的是方便戴眼镜的、价格实惠的、好看的口罩。所以，在接待这类顾客时，店员也要发散思维，应该根据口罩满足顾客的不同需求进行分类，例如：

想穿戴方便又价格实惠——推荐一次性口罩，戴一个扔一个，不用洗还便宜；

追求健康型——买防雾霾口罩，价格不在重点考虑范围内；

价格不贵、方便戴眼镜——冰丝棉口罩，立体口罩戴起来比较舒服；

便宜、透气好——一般老人愿意购买的老款棉口罩。

这就要求店员要对某一类产品了解透彻，这样才能从容应对销售中的各种情况，挖掘出顾客的真正需求。在日常销售中，可以学习如何将顾客按需求分类，从大类中发现小类别，这样逐步深入，积少成多，创造佳绩。