当同行的顾客意见不一致怎么办？

案例重现：

两位老人，进店购买蛋白质粉。

叔叔顾客：你们这里有蛋白质粉吗？

店员：有蛋白质粉，有两个牌子的，A品牌和C品牌的，你要哪一种？

叔叔顾客：要A品牌的，拿上两桶吧。

阿姨顾客：拿上一桶就行，离药店这么近，吃完了再买。

叔叔顾客：拿上两桶吧，拿上两桶吧。

阿姨顾客：你这人怎么这样，拿上一桶就行，吃完再来买吧。

……

遇到这种情况，店员应当怎么办？帮哪个说话好像都不对，说不好还可能引发新矛盾；但是什么都不说又有可能丧失此次交易机会。从销售角度来说，店员应当主动帮顾客做出购买决策，那么怎么表达合适呢？

其实无论顾客因为什么达不成共识，店员都可以运用转移焦点的方法。将焦点从矛盾点转移到他们的共同利益点，场面就会轻松很多。作为店员，肯定希望多卖，所以店员可以这样应对：

店员：买两桶蛋白质粉，可以送一个电水壶。

两位顾客异口同声：什么样的电水壶？

两位老人看完电水壶，意见很快统一，决定买两桶蛋白质粉。

店员在这里的回答只是客观陈述了一个事实，而并没有站在哪一方的意思。假如店员直接说，“买两桶吧，买两桶可以送电水壶”，阿姨顾客可能就要黑脸了。所以，转移顾客焦点时，一定用客观陈述事实的方法，让顾客自己做出选择，而不是给顾客直接的购买建议。

假设顾客就产品的品牌而争论，店员可以这样陈述事实，“产品贵是有道理的， A品牌的蛋白质含量是XX，C品牌的蛋白质含量是XX，所以A产品价格高些。”

顾客听到这样的客观事实后，两人一定会再研究下蛋白质含量问题，重新做出决定。

综上，具体转移争论焦点时，要注意两点：第一，新的焦点要有利于达成销售目标；第二，表达的话要客观陈述事实，而不要明显给哪一方购买建议。这样，才能让顾客心平气和地达成共识，做出决定。