说服顾客快速成交的三个实用技巧

当一个人对某种事物已经形成固定的观点时，周围的人再想去改变她们原有的观点，是非常不容易的！比如：感冒就一定要吃消炎药；宝宝发热就要贴退热贴；加大药量效果会更好；西药成分的药膏里都是激素；喝了止咳糖浆会上瘾；消炎药一定要吃便宜的……

如果告诉大家以上观点都是错的，大部分人肯定不能接受。在她们固化的观点里，就应该是上文中说的那样才对，岂能凭你一面之词就去否定这些观点。

所以，想要说服他人绝不是一件容易的事情。需要一定的知识涵养，需要耐心，需要感情渲染，需要表达技巧等多方面技能结合！

如果观点确实是错的，则不需要太多技巧，把正确的解释一遍顾客就能理解。但对于没有明显对错的观点，就像辩论赛时正反方，两方观点没有明显对与错，场外观众的观点会随着双方辩手的辩论而改变，一会儿觉得正方的观点对，一会儿觉得反方的观点有道理。

同样道理，当我们需要说服顾客去购买某某产品时，顾客的想法会随着我们的讲解而改变，顾客觉得我们说的有道理时，自然就会选择购买。下面简单介绍一下“说服”顾客，药店人需要注意什么？

1、表达观点时，容易陷入“灯泡式的讲述方法”

很多人在表达观点时，常常会陷入一个误区：使用 “灯泡式的讲述方法”。灯泡能把房间全部照亮，但范围太广就会失去重点。

举个例子，想要说明“中老年人补钙很有必要”这个观点，用灯泡式讲述就是：

随着年龄的增加，钙流失很严重，就会导致骨质疏松，一旦骨质疏松就很容易出现骨折，还会出现全身关节疼痛等症状。

这个说法有问题吗？没有。但它离顾客很远，并不能实际的感受到缺钙带来的危害。

2、“探照灯式的讲述”，更容易说服顾客

探照灯和灯泡最大的不同，就是它能把所有的光线聚焦在一处，让你的注意力跟着探照灯一起游走。同样是刚才“中老年人需要补钙”，用探照灯的方式说明就是：

中老年人一定要补钙，一旦出现骨质疏松，想补都来不及了。前两天住在我家楼上的一位大爷，上楼梯没注意，腿跄了一下，结果就骨折了，他就是严重骨质疏松，虽然现在每天都吃钙片，但是等到骨质疏松再去补钙就晚了！

用这个细节，既能吸引顾客的注意力，也能迅速让顾客明白你想表达的核心信息。

3、“拉家常式”的聊天，可以作为说服顾客的切入点

我们还是参照“中老年人需要补钙”这个观点来举例子。比如，一位老阿姨来买感冒药，在卖感冒药的过程中，可以根据顾客的性格特点来进行“拉家常式”的聊天。

店员：阿姨你今年多大了呀？身体看着很硬朗啊！

顾客：我都快七十岁啦！每天吃了晚饭都要散步，锻炼锻炼的。

店员：是的，确实要多锻炼锻炼！身体看着就是不一样！

顾客：也不是特别好！这个腿呀、腰呀也会偶尔痛一下，不过也没什么问题，不严重！

店员：阿姨，关节偶尔痛也要多注意的，会不会是缺钙导致的，有没有补过钙啊？

顾客：之前吃过两瓶钙片，后来吃完了也没有再买，感觉吃了也没什么作用！

……

到此，已经成功的把买感冒药的顾客，引导到补钙的话题上了。接下来就可以通过“探照灯式的讲述”来说服顾客啦。

来源：中国药店